Errori da evitare.

La decisione più sbagliata che si possa prendere.

Quanto si sente dire “abbiamo bisogno di ordini e quindi per il momento terremo i prezzi molto bassi, poi appena ci sarà una ripresa aumenteremo” dovrebbe suonare un campanello d’allarme. Questo è uno dei più grossi errori che si possa fare. Perché? Perché l’zienda dovrà sforzarsi fin da subito per coprire appena i costi. E anche se rimanesse un minimo profitto, la struttura risentirebbe del duro lavoro fatto per un risultato esiguo. Inoltre si posizionerebbe a livelli più bassi rispetto alla concorrenza, situazione difficile da recuperare successivamente.
Perché è meglio sbagliare dalla parte del prezzo più alto
Se state considerando due prezzi per posizionare il vostro prodotto sul mercato, ma non siete sicuri, scegliete quello più alto.
Questo collocherà il vostro prodotto in una fascia di qualità più elevata e vi assicurerà un profitto adeguato. Qualora dovreste incontrare resistenze al prezzo, avrete sempre la possibilità di fare uno sconto. L’alternativa è scegliere un prezzo troppo basso che non lascia spazio alla trattativa o al profitto.
La seconda decisione più sbagliata che si possa prendere
Avete mai sentito un rappresentante dire qualcosa come “va bene, se abbasso il mio prezzo a X euro, farete l’ordine?”. Il problema di fare uno sconto in questo modo è che si percepisce il prezzo come gonfiato. Il cliente allora si sentirà in diritto di negoziare fino a che non riterrà di avere ottenuto il prezzo giusto.
E’ molto meglio invece collegare lo sconto ad una riduzione nel servizio o nelle caratteristiche del prodotto o nelle condizioni di pagamento. In questo modo il rappresentante avrà mostrato flessibilità nel soddisfare le esigenze del cliente, ma avrà mantenuto l’integrità del prezzo.